Как мы продали игровые кресла на 7 500 000 ₽ через ролик на YouTube

Привет! Я Ира Белова, издатель медиа My Gadget и основатель маркетингового агентства для товарного бизнеса IB Studio. В медиа помимо текстовых форматов мы работаем и с Ютубом, ведём сразу два канала: My Gadget и Home Expert. Здесь выпускаем обзоры, сравнения, подборки, тесты.

На каналах около 2 миллионов просмотров в месяц, а над контентом работает 17 человек: главред, продюсер, авторы, монтажёры, дикторы, ведущие, оператор. Но чтобы оплачивать услуги команды и что-то зарабатывать сверху, нам больше важны не просмотры, а продажи. Мы зарабатываем по модели «продали товар — получили комиссию».

Как мы зарабатываем на YouTube на примере ролика с обзором компьютерных кресел. Все по-честному, со всей статистикой и прочим, цифры не прячем.

В топах мы не просто раскидываем товары по местам, а помогаем разобраться в теме с нуля.

Сначала разжёвываем базу: как мы подбирали модели в обзор, на какие параметры обращали внимание и что должно быть в идеале. Например, у игровых кресел смотрим на механизмы регулировки спинки и высоты сиденья, подлокотники, материал обивки и колёсиков.

Авторы и редакторы пишут сценарии так, чтобы любой человек, не разбирающийся в вопросе, смог использовать видео как гайд при самостоятельном выборе техники. Польза для аудитории, все дела.

Вторая часть обзора — непосредственно рейтинг моделей. В топах мы зарабатываем в основном на комиссиях: с каждой продажи по нашей ссылке маркетплейс отчисляет нам процентики. Поэтому мы стараемся максимально раскрыть каждую модель и провести зрителя дальше по воронке. Формат работы за проценты от продаж позволяет быть независимыми от брендов — мы можем смело ставить в топ тех, кто достоин там быть. И получим свои деньги.

В августе 2022 года мы поставили себе задачу: создать хороший фактурный рейтинг игровых кресел, который будет полезен зрителям. То, что было в то время на Ютубе, на наш взгляд, устарело. Вот ссылка на тот самый ролик, а ниже расскажу про процессы.

Как я уже сказала, над производством работает толпа людей. Покажу пошагово

Идеи для роликов рождаются по-разному. Мы анализируем спрос через Wordstat, подглядываем за конкурентами, а иногда просто приходит осознание, что давно не снимали вот про это. Идеи обсуждаем и уверждаем на созвонах вместе с командой, работающией над видео.

Автор ищет модели и согласовывает с редактором. Обычно даём какие-то понятные ограничения, чтобы не затеряться в гугле на несколько дней: например, игровые кресла для любителей до 30 000 рублей, которые вышли в 2023—2024 гг.

В процессе автор формирует список критериев, которые должны быть, чтобы товар считался реально топовым. Далее изучает рынок: что вообще есть сейчас, что популярно, что кринжово и устарело. И дальше занимается аналитикой уже конкретных не кринжовых и не устаревших моделей. Определяет 5 лучших моделей.

Дальше есть 2 варианта: если мы вдоль и поперек знаем категорию, то автор просто пишет топ. Если есть сомнения — покупаем сомнительный товар для теста. Иногда можем не покупать, а просто устроить допрос обладателю этой модели.

После согласования моделей приступаем к основе ролика — сценарию. У нас есть стандартная структура для видеорейтингов, которая помогает авторам разбить работу над сценарием на этапы и не растекаться мыслью по документу.

Например, мы всегда в начале ролика рассказываем про критерии подбора, а потом в описании каждой модели упоминаем эти критерии. То есть если в начале акцентировали внимание на обивке кресла, далее обязательно расскажем про обивку каждой модели. В начале ролика всегда делаем небольшой тизер, чтобы мотивировать зрителя смотреть до конца — алгоритмы Ютуба чувствительны к глубине просмотра.

Важно: шаблон сценария не делает все наши сценарии шаблонными. :) Да, у наших роликов есть структура, но мы не ограничиваем авторов и монтажёров в креативе, юморе и пр. А если отход от обычной структуры выглядит интересно и оправдано — это вообще супер.

Согласованный сценарий уходит в работу оператору, диктору и монтажёру. В топах у нас идёт видеоряд с закадровым голосом, а на тестах и обзорах вместо таинственного диктора в кадре появляется ведущий.
По нашему опыту, фактура важнее подачи. В ролике стараемся ответить на главный вопрос: какое кресло вообще выбрать и чем оно хорошо. На Ютубе есть видео с монотонными голосами из унитаза хорошо засыпать, а от других можно словить приступ эпилепсии. Мы стараемся быть где-то посередине — чёткий и разборчивый голос и в меру динамичный видеоряд.

Для обложки универсального рецепта нет, потому что тренды постоянно меняются. Здесь у нас тоже со временем сформировался свой стандарт: размещаем на картинке 3 лидеров рейтинга и надпись с названием категории товара большими буквами. Акцентный цвет подбираем исходя из поисковой выдачи по нашей теме: если все ролики по нужному запросу с красным цветом, мы сделаем с синим. Всё это, разумеется, не строжайший канон: дизайнер не фармацевт и может экспериментировать. Главное — результат.

Помощник руководителя канала заливает видео на хостинг, пишет заголовок, описание, теги, таймкоды, ссылки на товары с нашими utm-метками, чтобы мы могли отследить покупки из ролика и понять, что он тащит. В описании важно прописать релевантные ключевые слова и не перелить воды. Частично описание подтягивается в превью на ПК, а значит оно должно заинтересовать пользователя. Если будет слишком много воды, такое видео никто смотреть не станет.

Теги тоже все подряд не пишем, берём только целевые. Например, тег «как выбрать пылесос» важен. Но перебирать все формы этого сочетания («пылесос как выбрать», «выбираем пылесос», «выбор пылесоса») не нужно, это не играет роли.

Далее тот же помощник руководителя раскидывает видео по другим площадкам: у нас видео хорошо заходят на Дзене и VK, а вот с Rutube как-то не сложилось — как думаете, почему? :)

Статистику по просмотрам и кликам смотрим в самом Ютубе, а через Яндекс Дистрибуцию фиксируем заказы по нашим ссылкам из описания к видео. В ссылках есть идентификатор — VID-код, по которому мы можем отследить номер заказа.

Спустя месяц после запуска смотрим на статистику. Если результаты нас не устраивают, начинаем оптимизацию. Конкретно этот ролик про кресла сразу залетел хорошо. Но вот что мы делаем, когда статистика слабенькая:

• Смотрим на CTR (кликабельность): если низкий, меняем обложку и делаем акцентным заголовок (например, заголовок «Лучшие пылесосы 2024"переделаем в «🔥Лучшие пылесосы 2024 года».
• Выжимаем воду из описания, добавляем нужные ключевики.
• Анализируем теги и корректируем при необходимости.

Как уже сказано выше, этот ролик зашёл сразу и статистика более или менее ровная за все полтора года наблюдений. Для удобства свели результаты в таблицу с шагом по месяцу и итогами по полугодиям.