Как мы продали 333 ирригатора на 2,4 млн через трафик с информационных запросов

Привет, я Ира Белова — издатель медиа My Gadget и основатель IB Studio — маркетингового агентства для товарного бизнеса. К нам приходят не только известные компании, но и новые бренды, которые только выводят товар на рынок.

Существует не так много инструментов, которые сразу принесут продажи малоизвестным производителям. Один из таких — контентная воронка со статьями по информационным запросам. Что это такое и как работает, опишу в статье на примере молодого бренда ирригаторов Alvion.

Зачем вообще нужна какая-то воронка, если можно тупо залить деняк в рекламный кабинет, чтобы по запросу «купить *название*» выскакивал ваш товар? Дело в том, что так делают почти все. Конкурентов много, и покупатель может отдать предпочтение более узнаваемому бренду.

Поэтому мы поступаем немного хитрее и ловим клиентов не по коммерческим запросам — «купить», а по информационным — «как выбрать», «какой лучше» и подобным.

Посмотрим как в общих чертах выглядит такая контентная воронка.

Так мы понимаем, что интересует людей в нашем товаре, на какие вопросы нужно ответить в статьях. Например, описать характеристики, комплектацию или принцип действия.

В них отвечаем на вопросы, интересующие аудиторию. Например, в статье «Как выбрать ирригатор» по семантике определили интересующие темы и запросы из поисковика.

В статью добавили ссылки на товар, все пояснения вели на примере нашей модели, подсвечивали её преимущества.

Задействуем Яндекс Директ: по нужным запросам появляемся в поиске и в РСЯ. Теперь когда человек пишет в поиск подобный запрос, ему попадается наша статья сразу в выдаче или спустя время на страницах, которые подключены к РСЯ.

Пользователи охотно кликают на такие объявления, потому что видят в них решение своей проблемы, а не навязчивое впаривание незнакомого товара.

Пользователь «прогревается» к покупке во время чтения: он уже знает, какие товары в этом сегменте есть на рынке, может сравнить нашу модель со средним по больнице и понимает, что надо брать.

Используем ретаргетинговые рекламные кампании в Директе на тех, кто посещал статью. Кто-то может отвлечься, уйти подумать или отложить покупку до зарплаты. Догоняем таких прокрастинаторов ретаргетом, чтобы напомнить им про их намерения. Это в среднем добавляет около 20% к продажам.

Люди охотнее кликают на рекламу с коммерческих запросов. Конверсия перехода с рекламы на карточку товара у них втрое выше, чем при трафике с инфозапросов. Аудитория, пришедшая на страницу товара напрямую с рекламы, покупает в 16 раз реже. Мало кто доверится неизвестному бренду сходу, поэтому нужно закрывать вопросы контентом.

Статистика рекламной кампании по ирригаторам Alvion за период 13.03.25−06.07.25:

• Количество привлеченного трафика в контент по инфо запросам — 38 519 шт
• Цена единицы привлеченного трафика (CPC1) — 7,9 ₽. Для сравнения: цена прямого перехода на карточку товара по коммерческим запросам (CPC2) — 23,37 ₽
• Конверсия из читателя статьи в переход на карточку товара (CR1) — 12,6%
• Количество привлеченного трафика на карточки товара из контента — 4 853 шт
• Цена единицы привлеченного трафика на карточку товара (CPC2) — 62,7 ₽
• Конверсия из перехода на карточку товара в заказ в контент воронке (CR2) — 6,86%
• Конверсия из перехода на карточку товара в заказ в обычной воронке по коммерческим запросам (CR2) — 0,43%
• Рекламный бюджет — 304 319,94 ₽
• Продано на сумму — 2 387 310 ₽
• Количество продаж — 333 шт
• Цена продажи (CPO) — 913,87 ₽
• Средняя цена товара — 7 169 ₽
• Возврат маркетинговых инвестиций (ROMI) с учетом всех затрат на проект — 356,29%

Что мы поняли, сравнив две кампании с трафиком по коммерческим и информационным запросам:

• Цена перехода по информационным запросам ниже почти в 3 раза. Люди охотнее кликают на статьи, чем на карточки товара. С помощью более дешевого трафика можно расширить воронку и привлечь больше людей за тот же бюджет. Минимум, это даст плюс к узнаваемости бренда, а потенциально — более высокие продажи.

• Проект окупился более чем в 3,5 раза и продолжает приносить прибыль. Контент позволяет погрузить аудиторию в тему, познакомить с продуктом и тем самым повысить процент конверсии в заказ — почти в 16 раз по сравнению с коммерческими запросами.

• Контентная воронка по информационным запросам — новый источник продаж для ваших товаров и инструмент для расширения доли рынка. Такой способ продвижения хорошо подойдет для новых брендов или новых линеек товаров, которые еще неизвестны широкой аудитории.

Подписывайтесь на телеграм-канал агентства IB Studio: пишем про маркетинг для товарного бизнеса с примерами и цифрами.